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Herausforderungen
Mehr Kundenbindung und bessere Produkte dank Digitalisierung und Big Data
Die Digitalisierung und neue Regeln für den Zugriff von Drittanbietern auf Bankkontodaten verändern das Verhältnis zwischen Versicherern und Versicherungsnehmern grundlegend. Traditionelle Anbieter müssen sich an neue Möglichkeiten in der Kundenansprache gewöhnen – und an die zunehmende Konkurrenz seitens neuer Wettbewerber.
Herkömmliche Versicherer haben große Kundenbestände, aber oft nur eine geringe Vertragsdurchdringung – anders formuliert: Viele ihrer Kunden haben nur eine oder wenige Policen abgeschlossen. Traditionelle Versicherer tun sich beim Verkauf weiterer Verträge an bestehende Kunden schwer. Zudem setzen sie neue Wettbewerber – wie etwa Vergleichsportale – unter Druck, denn diese besetzen häufig bereits die neuen digitalen Schnittstellen zum Kunden.
Aber nicht nur die Digitalisierung verändert das Verhältnis von Konzern zu Kunde: Die neue EU-Zahlungsrichtlinie PSD2 regelt unter anderem den Zugriff auf Bankkontodaten durch Dritte. Das schafft neue Möglichkeiten in der Kundenansprache – für Versicherer, aber auch für branchenfremde Wettbewerber.
Erkenntnisse
Die Vertragsanzahl pro Kunde zu steigern, ist ein enormer Wachstumshebel – dessen sind sich die meisten Versicherer bewusst. Schwer tun sie sich jedoch mit der Umsetzung: Dazu müssen sie bestehenden sowie neuen Kunden innovative Lösungen anbieten, um sie für neue Verträge zu interessieren und sie langfristig zu binden. Die digitale Schnittstelle zum Kunden wird auch durch die neue EU-Zahlungsrichtlinie PSD2 der strategische Brennpunkt.
Lösungen
Preisgekrönter Coachingansatz: zeb-Erfolgsagentur
Digitalisierung und Wettbewerb führen dazu, dass Versicherungsagenturen professioneller werden und als größere Einheiten oder Teams auftreten. Das
Coachingkonzept „zeb-Erfolgsagentur“ aktiviert die Möglichkeiten dieser Teams, die Herausforderungen der digitalen und organisatorischen Transformation erfolgreich umzusetzen und dabei den Vertriebserfolg signifikant zu steigern. Unsere Business-Coaches nutzen gruppendynamische Effekte in einem Agenturteam, um in einer dreimonatigen Aktivierungsphase Wollen, Können und Machen sicherzustellen. Unsere Coachings steigern Vertriebsergebnisse um durchschnittlich mehr als 85 Prozent – ein Performance-Boost, der auch 18 Monate nach Abschluss der Aktivierungsmaßnahme unverändert anhält.
PSD2: Chancen von Zahlungsverkehrsdaten nutzen
Zahlungsverkehrsdaten von Kunden geben Versicherern umfängliche vertriebsrelevante Informationen. Die PSD2-Regulierung der EU ermöglicht Versicherern die Nutzung dieser Bankdaten – allerdings ist hierfür die Zustimmung des Kunden notwendig. Um diese zu erhalten, sollte ein Versicherer jedem Kunden einen greifbaren Mehrwert bieten.
zeb kann anhand von umfangreichen Beispielen Best Practices für die gelungene Gewinnung und Nutzung dieser Daten liefern. Unser Leistungsangebot umfasst hierbei die Detailgestaltung von User Journeys, die Erarbeitung von Use Cases, deren technische Umsetzung und den Einsatz agiler Methoden, inklusive neuester Erkenntnisse aus dem Bereich Data Science.
Omnikanalstrategie
Omnikanalstrategien befassen sich mit der modernen Gestaltung der Schnittstelle zum Kunden. Versicherungsnehmer nutzen zunehmend digitale Kanäle, um mit ihrem Anbieter Kontakt aufzunehmen, aber eben nicht nur diese alleine. Deshalb muss ein Versicherer in der Lage sein, entsprechend den Vorlieben des Kunden über eine Vielzahl von Kanälen mit ihm zu kommunizieren. Es gibt derzeit drei Grundvarianten einer sogenannten Omnikanalstrategie: Trennstrategie, Mischstrategie und Integrationsstrategie. Die Varianten unterscheiden sich im Grad der Vernetzung der persönlichen und digitalen Kundenkontaktwege. Welche Strategie ein Versicherer wählt, hängt von der aktuellen Ausgangslage ab, insbesondere vom bestehenden Vertriebskanalmix. zeb bietet seinen Kunden im Versicherungsbereich ein erprobtes Framework, um die individuell passende Omnikanalstrategie zu erarbeiten. Umfangreiche Benchmarks und konkrete Ausgestaltungsmerkmale spezifischer Geschäftsmodelle geben jedem Versicherer die Fakten in die Hand, um die richtige strategische Richtungsentscheidung zu fällen.
