Pressemitteilung

Wien/Münster, 5. Oktober 2009 – Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) haben sich in Zentral- und Osteuropa (Central and Eastern Europe/CEE) als Rückgrat der Wirtschaft erwiesen. Aus makroökonomischer Sicht tragen sie zur Diversifikation und Minderung von Konzentrationsrisiken bei. Außerdem dämpfen sie die Auswirkungen von Rezessionsphasen auf Produktivität, Arbeitsmarkt und Wachstum. Die Volkswirtschaften in CEE können zudem darauf zählen, dass KMU unternehmerisch, innovativ und flexibel agieren, da sie oft von ihren Eigentümern geführt werden: Unternehmergeist und Überlebenswille sind prägende Charakteristika. Insgesamt stellt die große Anzahl kleiner und mittelgroßer Unternehmen für Banken ein enormes Potenzial dar – durchschnittlich 45 % ihres Gesamtkreditvolumens haben die befragten Banken an KMU vergeben.

Die Studie „SME-Banking in CEE“ wurde von zeb/ gemeinsam mit der EFMA (Paris) und der Erste Group AG (Wien) erarbeitet. Grundlage bildeten Daten von 59 Banken in Kroatien, Polen, Rumänien, Russland (Moskau), Serbien, Slowakei, Tschechien, Ungarn sowie der Ukraine, von denen mehr als 60 % in ihren jeweiligen Ländern zu den Top Ten zählen und 80 % Töchter internationaler Bankgruppen sind. Zudem wurden Interviews mit SME-Experten aus 24 Banken geführt. 

Statt Kundenakquisitionen und Ausbau der Marktreichweite nun Stabilität und nachhaltige Profitabilität
In der Vergangenheit lag der Schwerpunkt der meisten Banken auf Kreditprodukten. Bis ins Jahr 2008 hinein lassen sich entsprechend hohe Wachstumsraten im Kreditgeschäft beobachten. Das stärkste Wachstum verzeichneten dabei die Staaten der GUS. Hier haben 82 % der Banken ihren Kreditbestand um mehr als 20 % ausgeweitet (Durchschnitt aller Banken im Sample: 60 %) und 64 % der Banken ihre Margen erhöht (Durchschnitt aller Banken im Sample: 55 %). Eine Ursache für die insgesamt unausgewogene Ertragsstruktur (45 % der Bruttoerträge stammen aus dem Kreditgeschäft) liegt in der starken Nachfrage nach Krediten bei gleichzeitig einfachem Zugang zu Refinanzierungen in Zeiten des Wachstums. Eine andere Ursache ist die in der Vergangenheit teilweise unterausgeprägte Risikosensibilität. Dieses Bild wird sich 2009 vermutlich deutlich wandeln: Die befragten Banken berichten von Rückgängen im Neugeschäft mit SME-Kunden von bis zu 80 %.

 „Die neue Herausforderung besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen Vertrieb, Risiko und Effizienz zu finden, ein klares Geschäftsmodell zu definieren und dieses auch konsequent umzusetzen“, stellt Helge Böschenbröker, Senior Manager bei zeb/ und Initiator der Studie, fest.

Was änderte sich im KMU-Banking aufgrund der Wirtschaftskrise?
74 % der befragten Banken nennen die „Auswirkungen der Finanzkrise“, 50 % das „aktuelle makroökonomische Umfeld“ als die größten Bedrohungen im KMU-Banking. Auf die Frage, wie sich die Finanzkrise auswirkt, antworten 69 % mit der sinkenden Qualität des Kreditportfolios. Sorge bereitet den meisten Banken (65 %) auch der deutliche Rückgang des Neugeschäfts, der dadurch entstanden ist, dass die KMU die (erhöhten) Anforderungen der Banken für die Kreditvergabe nicht erfüllen und dass gleichzeitig aufgrund der abwartenden Haltung der Kunden die Nachfrage rückläufig ist. Allerdings erkennen die befragten Banken in der Krise auch Chancen. Etwa zwei Drittel sehen die Möglichkeit, sich unter „weniger günstigen Bedingungen“ ihren Kunden gegenüber als starker Partner zu präsentieren. Als Partner sind sie bereit, Kunden – wo es sinnvoll und möglich ist – zu unterstützen, was die Kreditvergabe an ausgewählte Kunden beinhaltet. Als weitere Folge aus der Krise haben viele Banken begonnen, sich intensiv mit der wachsenden Zahl von Problemkrediten zu beschäftigen: 15 % der befragten Banken haben bereits notleidende Kredite verkauft, weitere 25 % planen einen solchen Schritt. 75 % haben die Problemkreditbearbeitung zentralisiert.

Welche Erfolgsfaktoren und Möglichkeiten zur Steigerung der Profitabilität bestehen?

• Mehr als 70 % der befragten Banken zählen „Qualität des Kundenservice“ zu den drei wichtigsten Erfolgsfaktoren; mehr als 60 % die „persönliche Beziehung“ zum Kunden.
• Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Organisationsstruktur: KMU als „eigenständiges“ Segment zu führen ist erfolgversprechender als KMU im Rahmen von Corporate oder Retail Banking zu betreuen.
• Kundendurchdringung statt Neukundenakquisition: Im Vertrieb hat sich der Ansatz von Neukundengewinnung/Erhöhung der Kundenreichweite hin zur Erhöhung der Profitabilität der bestehenden Kunden/Kundendurchdringung verschoben. Neben Risikoüberlegungen steht die Erkenntnis im Vordergrund, dass eine Ausweitung der Erträge mit bestehenden Kunden wesentlich effizienter ist.
• Konzentration auf Kundenkontakte: Kundenberater, die mehr als 60 % ihrer Zeit mit Kundenkontakten verbringen, erreichen im Durchschnitt eine um 20 % höhere Cross-Selling-Quote. Allerdings wenden derzeit nur 28 % der Berater mehr als 60 % ihrer Zeit für Kundenkontakte auf.
• Schlankes Produktportfolio: Banken mit einem schlanken Produktportfolio, das den üblichen Bedarf abdeckt, haben eine höhere Cross-Selling-Quote als jene, die eine deutlich umfangreichere und individualisierte Produktpalette anbieten.
• Bearbeitungseffizienz: Eine effiziente Bearbeitung – hauptsächlich im Kreditgeschäft, da hier die meisten Ressourcen gebunden werden – erhöht die Ertragskraft und verbessert bei Unterstützung durch ein geeignetes IT-System gleichzeitig die Kundenzufriedenheit durch kürzere Durchlaufzeiten.
• Effiziente Steuerungssysteme: Die Steigerung der Profitabilität ist ein Hauptziel der CEE-Banken, dennoch kann nur etwa die Hälfte der Banken die Profitabilität auf Kunden- und Produktebene messen. Entsprechend geben 65 % der befragten Banken an, die Implementierung von Business-Intelligence-Lösungen und Management-Informations-Systemen angehen zu wollen.

„In Bezug auf den Vertrieb sehen wir drei wesentliche Herausforderungen: Erstens müssen wir die Kunden besser verstehen; zweitens müssen wir die richtigen Kunden für das weitere Wachstum auswählen; und drittens müssen wir bei diesen Kunden das Cross-Selling intensivieren, um damit den Ertrag je Kunden und somit des gesamten Geschäftsfeldes signifikant zu steigern und die Ertragsstruktur zu verbessern. Der Vertriebsaspekt ist unserer Meinung nach – nachdem die Krise überwunden ist – auch weiterhin für nachhaltiges und zukunftsorientiertes Wachstum lebenswichtig“, prognostiziert Böschenbröker.

Ausblick
CEE durchlebt derzeit den schwersten Wirtschaftsabschwung seit Beginn des Transformationsprozesses. Dennoch erwartet zeb/ in dieser Region sowohl mittel- als auch langfristig höhere Wachstumsraten als in Westeuropa. Da der KMU-Sektor an dieser Entwicklung zumindest partizipiert, wenn nicht gar deren Triebfeder ist, werden die KMU in besonderem Maße vom neuerlichen Wachstum profitieren. Dies wird schrittweise den Abstand zwischen den westlichen sowie den zentral- und osteuropäischen Mikrounternehmen und KMU verringern. Damit wird in vielen Märkten eine wachsende Anzahl mittelgroßer und stabiler Unternehmen entstehen, die bei den Kreditinstituten Finanzierungen, Beratung und weitere Bankprodukte sowie -dienstleistungen nachfragen. CEE bleibt damit für die dortigen Kreditinstitute langfristig ein lukrativer Wachstumsmarkt.

zeb/rolfes.schierenbeck.associates ist eine auf den Finanzdienstleistungssektor spezialisierte Management- und IT-Beratung, die in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien, der Ukraine sowie Ungarn zwölf Standorte unterhält. Mit über 650 Mitarbeitern und mehreren Tochterunternehmen zählt zeb/ zu den führenden Beratungsgesellschaften für Banken, Versicherungen und sonstige Finanzdienstleister.

Weitere Details zum Unternehmen veröffentlicht das zeb/ in seinem zeb/Report, der unter www.zeb.de abrufbar ist oder auf Anfrage gerne versendet wird.

Ansprechpartner:
Dr. Anne Täubert 
Corporate Communications 
Tel: +49.251.97128.220 
Fax: +49.251.97128.110
E-Mail: ataeubert@zeb.de

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