Mangelnde Vertriebsorientierung ist die Achillesferse im mittelständischen Firmenkundengeschäft deutscher Banken - Erträge um bis zu 75 Prozent steigerbar / Risikobewusster Ausbau des Kreditgeschäfts geboten / Aktivierung des Vertriebs und der Mitarbe
09.06.2004
Die mangelnde Vertriebsorientierung im mittelständischen Firmenkundengeschäft ist die Achillesferse deutscher Kreditinstitute. Vorhandene Ertragspotenziale werden nach wie vor nur unzureichend ausgeschöpft.
Zu diesem Ergebnis kommt zeb/rolfes.schierenbeck.associates in einer aktuellen Marktstudie zum Firmenkundengeschäft in Deutschland. Die auf den Finanzdienstleistungssektor spezialisierte Beratungsgesellschaft stellte fest, dass im mittelständischen Firmenkundengeschäft - in Abhängigkeit vom Kundensegment - zwischen rund 50 und 120 Prozent Ertragssteigerungspotenzial vorhanden ist. Kreditinstitute können damit über alle Kundensegmente ihre Ergebnisbeiträge im gewerblichen Kundengeschäft um ca. 75 Prozent steigern. Die von vielen Kreditinstituten angestrebte Eigenkapitalrendite von 15 Prozent im gewerblichen Firmenkundengeschäft ist damit durchweg erreichbar.
- Zurzeit erwirtschaftet nur rund die Hälfte der befragten Kreditinstitute im Firmenkunden-geschäft ein selbst definiertes Cost-Income-Ratio-Ziel von 50 Prozent. Lediglich ein Institut erreicht das Eigenkapitalrentabilitätsziel von 15 Prozent p. a. Vor diesen Hintergrund bewerten die Banken und Sparkassen in der zeb/-Firmenkundenstudie 2004 die Aktivierung des Vertriebs als den zentralen Erfolgsfaktor ihres Firmenkunden-geschäfts.
- Vielen Kreditinstituten sind ihre Ergebnisbeiträge im Firmenkundengeschäft und ihre Ziel-kunden nicht bekannt. Eine Kundensegmentierung auf Basis von Potenzialkriterien stellt weiterhin die Ausnahme dar. Für das Heben der Ertragspotenziale ist jedoch eine detaillierte und zielgerechte Kundensegmentierung und -typologisierung unerlässlich. Wertvolle Betreuungskapazitäten werden effizienter eingesetzt und Kunden, mit denen Kreditinstitute Defizite erwirtschaften, identifiziert.