Geschäftskunden zählen in den meisten Instituten zur größten Gruppe innerhalb des Segments der gewerblich tätigen Kunden. Doch in der Praxis werden die Ertragspotenziale häufig nicht ausreichend genutzt. Geschäftskunden werden eher als ungeliebte Klientel eingestuft – in der Firmenbank gelten sie vielfach als „zu klein“ und können aufgrund zu hoher Betreuungsrelationen nur reaktiv bearbeitet werden. In der Service-/Privatkundenbank dagegen fehlt häufig die notwendige Sicherheit für Kreditentscheidungen. zeb/ erarbeitet gemeinsam mit Kreditinstituten eine Strategie, um Ertragspotenziale im Geschäftskundensegment gezielt zu nutzen und Steuerungsprozesse unter dem Leitgedanken der Risikoorientierung zu optimieren.
zeb/ unterstützt Sie bei der Erarbeitung einer optimalen vertrieblichen und organisatorischen Aufstellung im Bereich Geschäftskunden. Ihr Institut profitiert von erheblich höheren Erträgen je Kunde und damit von einer besseren Rentabilität der Gesamtbank. Gleichzeitig werden Prozesse optimiert, um mit den frei gewordenen Kapazitäten den Vertrieb zu stärken und/oder Kosten zu reduzieren.
Unsere Leistungen:
- Wir optimieren die vertrieblichen und organisatorischen Strukturen Ihres Instituts und helfen Ihnen, Verantwortlichkeiten, Betreuungsrelationen und Vertriebswege je nach Vertriebspotenzial der Kunden festzulegen.
- Gemeinsam mit Ihnen erstellen wir eine pragmatische Typologisierung der Geschäftskunden nach dem Vertriebspotenzial. Darauf aufbauend erarbeiten wir passende Vertriebsansätze.
- Danach etablieren wir einen pragmatischen und dennoch am Gesamtbedarf (inklusive Privatseite) orientierten Gesprächsleitfaden und unterstützen Sie bei der Einführung von telefonischen Vertriebs- und Servicekanälen.
- Darüber hinaus führen wir Systeme für die Aktivitäten- und Kampagensteuerung ein, die sich vielfach in der Praxis bewährt haben.
- Durch eine angemessene Nutzung der Öffnungsklauseln in den Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk) helfen wir Ihnen, relevante Kreditentscheidungs- und -bearbeitungsprozesse zu optimieren.
- Außerdem etablieren wir systematische Verfahren zur Entscheidungsunterstützung (zeb/Gewerbekundenscoring) sowie eine risikoorientierte Überwachung.